Construindo uma rede de referência: 6 erros a evitar

Todo mundo precisa de uma equipe.

Como coach de saúde, você pode se tornar um especialista em diversas áreas: nutrição, psicologia de mudança comportamental, condicionamento físico e desempenho atlético, gerenciamento de estresse e recuperação e muito mais.

No entanto, não importa quantas certificações você obtenha, você invariavelmente encontrará clientes com problemas que bloqueiam seu progresso e que você não tem as habilidades, o treinamento, a experiência ou o direito legal para resolver.

Aqui está a coisa…

Você pode não ser especialista em consertar casamentos, tratar DRGE ou aconselhar alguém com transtorno alimentar, mas outra pessoa é.

É aqui que entra uma rede de referência saudável.

Ao conectar seu cliente a essa pessoa, você permanece dentro do seu escopo de prática, dá boas-vindas a colegas respeitados, e ajude seu cliente a resolver o problema dele.

(Total. Supercoach. Mover.)

Todos os nossos programas de certificação incluem seções dedicadas a ensinar os coaches a construir redes de referência sólidas de profissionais qualificados para resolver problemas comuns dos clientes.

Neste artigo, discutiremos como fazer isso, explorando os principais erros vemos os treinadores fazerem. Evite-os, e você poderá indicar com confiança.

Primeiro, o que é uma rede de referência?

Uma rede de referência é uma lista de profissionais, empresas e recursos complementares que beneficiam os clientes.

Sua rede pode incluir local ou virtual:

• Médicos, psicólogos, nutricionistas registrados e outros profissionais com treinamento e credenciais para ajudar clientes com problemas fora do seu escopo de prática. (Para uma atualização aprofundada, veja nossa planilha de Escopo de Prática.)
• Colegas coaches de saúde e personal trainers com profundo conhecimento em uma área fora da sua experiência. (Por exemplo, talvez um cliente esteja interessado em aprender ioga, mas você não tem a menor ideia de como saudar o sol.)
• Workshops, grupos de condicionamento físico, webinars, serviços de alimentação e outros recursos que dão suporte aos clientes durante sua jornada de mudança de comportamento.

Para encaminhar clientes com confiança a profissionais qualificados com excelentes reputações, você vai querer fazer um trabalho de campo. Isso nos leva aos principais erros a evitar.

Erro nº 1: Você constrói sua rede antes lançando seu negócio.

Para coaches de saúde recentemente certificados, a tarefa de “criar uma rede de referência” pode funcionar como uma ferramenta de procrastinação, diz a Diretora de Engajamento Comunitário da PN, Kate Solovieva.

Em vez de assumir clientes, esses coaches buscam um número cada vez maior de profissionais, tentando bravamente estar preparados para cada situação de indicação em potencial. No entanto, por mais que continuem trabalhando nisso, sua lista nunca está “completa”.

Isso é porque…

“Não podemos estar preparados para tudo”, diz Solovieva.

A solução

Aceite clientes assim que estiver certificado.

Sim! Isso pode parecer assustador, mas a melhor maneira de descobrir suas “lacunas” é começar sua prática e ver onde seus clientes realmente precisam de ajuda além do que você pode oferecer.

Adicione pessoas à sua rede de indicações ao longo do tempo conforme você:

• Conecte-se com profissionais no LinkedIn e outros sites de redes virtuais
• Invista em redes de pares (como as comunidades do Precision Nutrition no Facebook)
• Misture-se com os membros da sua Câmara de Comércio local
• Converse com familiares, amigos e clientes sobre profissionais e recursos que eles amam
• Participe de convenções de saúde e outros eventos locais onde uma variedade de profissionais de saúde tendem a se reunir
• Pesquise (e experimente!) provedores com base em suas próprias necessidades de saúde

Erro nº 2: você assume que sua lista de referências cobrirá todos necessidades do cliente.

Como mencionamos acima, você nunca será capaz de prever todas as referências ou perguntas dos clientes com antecedência — e isso é normal.

Isto é especialmente verdadeiro se você treina virtualmente clientes no mundo todo.

(Você pode conhecer três massagistas fantásticos onde você mora, em Toronto, Canadá, mas esse conhecimento não ajudará se seu cliente estiver em Wellington, Nova Zelândia.)

Da mesma forma, alguns profissionais ou recursos podem trabalhar para alguns clientes, mas não para outros.

(Você pode, por exemplo, conhecer várias opções de entrega de refeições, mas nenhuma é adequada para aquele cliente vegano que segue uma dieta rigorosa sem glúten.)

A solução

Aprenda como ajudar os clientes a encontrar os profissionais e os recursos de que precisam.

Você pode:

• Peça aos clientes para descreverem suas preferências. (Eles preferem trabalhar com um gênero específico? Eles querem se encontrar pessoalmente ou online? Eles gostam da ânsia e criatividade de um profissional mais novo, ou da sabedoria do tipo “já vi de tudo” de um profissional mais experiente?)
• Dedique uma sessão de coaching para pesquisar online por potenciais profissionais e serviços juntos.
• Incentive os clientes a entrar em contato com três profissionais, fazer perguntas e usar o que aprenderam para escolher um vencedor.

Erro nº 3: você deixa que o constrangimento social atrapalhe as oportunidades de networking.

Entrar em contato com um estranho requer alguma coragem. Você tem que se expor, explicar quem você é e quais são seus motivos, e arriscar ser ignorado ou rejeitado.

É aqui que muitos treinadores ficam presos, diz Toni Bauer, Diretora de Operações de Treinamento e Educação da PN.

Como resultado, muitos treinadores podem adiar a conversa.

A solução

Transforme o networking em um desafio. A treinadora Solovieva chama isso de “Operação 100”.

• Defina uma meta de entrar em contato com 100 profissionais ao longo de 12 meses.
• Trabalhe para atingir sua meta toda semana por cerca de 20 minutos.
• Acompanhe cada pessoa que não respondeu uma ou duas vezes.
• Em vez de esperar um “sim” de cada pessoa que você aborda, entenda que apenas cerca de 10% das pessoas retornarão o contato.

Para se acostumar com o desafio, esboce seu discurso de vendas, sugere Bauer.

Não pense demais nisso. Seu pitch não precisa ser um ensaio persuasivo de várias páginas. Nem precisa conter pontos de discussão mágicos. Apenas seja você mesmo.

Erro nº 4: você usa táticas de persuasão ultrapassadas.

Se você usa o LinkedIn, então provavelmente já recebeu táticas de vendas frias da velha escola. Estamos falando de mensagens diretas de estranhos que claramente não leram nada no seu perfil e não sabem nada sobre você.

Essas mensagens de spam são tão bem-vindas quanto um estranho que se aproxima de você em um bar e diz: “Então, quer ir para minha casa?”

Não estamos aqui para desencorajá-lo a usar cold outreach. Ele tem um lugar. No entanto, para aumentar sua taxa de resposta, gostaríamos de apresentar a você uma técnica raramente usada.

A solução

Conheça as pessoas antes de fazer uma pergunta onlinesugere a treinadora Solovieva.

Siga-os, leia seu conteúdo, baixe e consuma seus recursos gratuitos, comente suas postagens, parabenize-os por suas vitórias na carreira e faça parte de sua vida online.

Fazer que, e as pessoas vão se lembrar de você. Mais delas vão responder às suas mensagens também. Além disso, a informação que você reúne ao formar um relacionamento vai ajudar você a evitar…

Erro nº 5: você não verifica pessoalmente as indicações.

Como você garante que encaminhará os clientes para profissionais compassivos que realmente sabem o que estão fazendo?

Envolve mais do que verificar o site ou o perfil de alguém nas redes sociais.

Se você só olha o site ou as postagens de mídia social de alguém, “Você está apenas avaliando sua confiança e habilidades de redação”, diz Solovieva. “Se tivermos sorte, confiança e redação andam de mãos dadas com habilidade, mas nem sempre.”

A solução

Experimente os serviços deles. Faça uma aula de ioga ou zumba com alguém. Marque uma massagem. Peça para um profissional médico dar uma olhada no seu joelho que range.

Dessa forma, você pode ver o profissional em ação.

Se você está pensando: “Não preciso de alguns dos serviços que meus clientes precisam!”, você tem algumas opções:

• Ofereça-se para pagar um profissional para se reunir com você por 30 a 60 minutos para que você possa fazer algumas perguntas, entender a filosofia de tratamento dele e conversar sobre indicar clientes a ele.
• Interaja com pessoas em comunidades de redes sociais locais como NextDoor.com. Pergunte aos membros do grupo se eles já viram um profissional e, se sim, se eles recomendariam a pessoa.

Erro nº 6: Você pressiona demais os clientes com suas indicações.

Quando você recomenda um profissional que você avaliou pessoalmente, é natural querer que seu cliente tome uma atitude.

No entanto, apesar do seu trabalho duro, alguns clientes simplesmente não marcam uma consulta com o profissional em questão — e isso é normal.

“Deixe seus clientes serem adultos”, diz o treinador Bauer.

Os clientes têm suas razões. Talvez o seguro deles não cubra o serviço em questão. Ou talvez eles tenham decidido consultar outra pessoa.

“Não é sua responsabilidade que os relacionamentos sejam perfeitos ou floresçam”, diz Bauer.

Um ciclo de suporte

Alguns treinadores temem indicações porque as veem como “ofertas de graça”.

Na realidade, porém, quando você indica clientes para profissionais sólidos, seus clientes simplesmente sentem que você os apoia. (O que significa eles vão é mais provável que indique amigos e familiares para você.)

Além disso, quando você envia negócios para outro colega respeitado, isso também coloca você no radar deles para uma referência cruzada.

É bom para seus clientes, bom para os negócios e bom para sua comunidade de profissionais de saúde em geral.

Se você é um treinador, ou quer ser…

Você pode ajudar as pessoas a construir sustentável hábitos de nutrição e estilo de vida que melhorarão significativamente sua saúde física e mental — enquanto você ganha uma ótima vida fazendo o que ama. Nós mostraremos como.

Se você quiser saber mais, considere o Certificação de Coaching Nutricional PN Nível 1.